产品已经打进市场，企业仍然置身其外
美国市场上有不少中国货，在纽约，从最低档的99美分连锁店到第五大道的服装店，都可以看到贴着“中国制造”标签的商品。中国企业的产品已经打进了美国市场，但相当多的企业仍然站在这个市场之外。尽管每年有约500亿美元的中国产品销往美国市场，但这些产品大多都是经外贸公司、港台企业转手，或接外商订单生产，中国企业基本上不接触市场，产品的规格、品种、数量也完全掌握在别人手里。人家下单今天就有活干，不下单明天就可能无饭可吃。一些中国厂家不仅不知道自己的产品卖给了谁，甚至根本没有意识到靠别人吃饭可能带来的危机。今年年初，全美三大连锁超市之一的凯马特倒闭。这家公司拥有2100多家百货超市，每年通过中间商从中国的进货额高达数十亿美元，有不少是先进货后付钱。一些中国供货商根本不知道自己产品最后卖到了哪里，他们在凯马特倒闭后才得知消息，不得不费力地向中间商追讨欠款。
根据订单生产只能赚取少量加工费，产品附加值非常有限。一位成衣商告诉记者，一件在美国商店里卖39.9美元的女式上衣，通常中国厂家最多只能拿到4美元，有的甚至只能拿到2美元。这中间的一大块利润便全被中间商吃掉了。不仅如此，记者从多家从事中美贸易的公司了解到，近年来，不少中国厂商为能保住美国市场，大都采取了先付货、后交钱的方式。有的美国零售商和中间商在交货半年后才付款，甚至在货售出之后才付钱，等于是把库存转给了生产者承担。有关专家指出，目前美国经济徘徊不前，零售业竞争不断加剧，倒闭的零售商、中间商可能不断增多，有可能给中国企业带来严重损失。
埋头生产，不管市场，不少中国企业就这样把自己的命运交给了别人。这种状况不改变，就是有再多的中国商品打入美国市场，中国企业也始终站在美国市场的大门之外。
制造业企业可以通过投资减少中间环节
当年日本、韩国企业在实力强大之后都想尽一切办法直接进入美国，他们大都采取了本地化的生产或营销战略，有的企业甚至在进入市场之前就先买下当地的工厂、品牌或销售网。中国企业与日、韩企业的情况有所不同。据美国外交关系委员会有关报告统计，中国对美出口额最大的有三类：各种日用品、鞋类、纺织品。这三大类商品能在美国市场上站住脚，靠的就是劳动力便宜，价格低廉。生产这类产品的中国企业不可能像日、韩企业那样，都到美国来建厂生产，在生产环节寻求更大利润的可能性也不大，因此要进入美国市场，减少中间环节是关键。
何伟文领事对海尔集团在美国的发展做过深入地调研。他对记者说，海尔在美国取得成功的重要原因是它采取了属地化经营的战略。在南卡罗来纳州，海尔美国分厂的一期工程已经建成，年产冰箱25万台，全部用中国生产的零配件组装而成，而贴的却是“美国制造”的标签。正是这一个“美国制造”的标签为上百种在国内生产的海尔产品进入美国创造了更有利的条件。海尔利用了中国生产零配件成本低的优势，同时也扩大了品牌的影响力。目前海尔与美国10家大型连锁超市中的8家建立了紧密的联系，拥有了自己的销售网。去年，海尔花费1400万美元在曼哈顿买下一幢大楼，准备再建立一个海尔产品展览馆。
要减少中间环节，还要争取加入当地的行业协会。康佳集团到美国投资建厂，就加入了消费电子生产商联盟。这个联盟代表着760亿美元的大市场，他们每年不仅要举办大展，还有100多个研讨会。康佳成为该联盟会员，产品也就通过这些活动进入了主流渠道。最大限度地接近市场、接近客户、减少中间环节，这是中国企业面临的重大挑战。
通过投资建立销售网络和创建品牌20多年前，从香港来美国的李学海开始在纽约推销服装。他一家家地去找买主，几乎走遍了曼哈顿中、下城的所有服装店。在艰苦的创业中，李学海深切地体会到，只有建立起自己的营销网，日后才能有更大发展的可能。经过多年努力，李学海担任董事长的威特国际公司不仅建立起了服装销售网和纽约最大的现代化货仓，还通过兼并组建了遍布全美的百货零售批发网。每个月都有来自中国内地和其他地区的9万件服装和各类商品通过这个网络，分销给5000家长期客户的数万家服装和百货商店。李学海的成功经验表明，建立营销系统对中国企业走进美国具有重要意义。
